- Мы расторгаем договор аренды. Невозможно дальше снимать это убогое помещение. Вы, как собственник, должны вложиться в общий ремонт - ведь покупатели не идут к нам, из-за того, что тут все старое! - Что за бред? Это ваши помидоры никому не нужны. У нас хорошая ставка на аренду, мы дали вам скидку за первый месяц. О чем вообще речь?
Так часто происходит - стороны, не сумев услышать друг друга и договориться, разбегаются кто куда. Худший вариант - стороны погрязли в долгих судах, тратя нервы, деньги на юристов, время и силы. Расскажу про личный опыт и дам пошаговую инструкцию подготовки к переговорам. Она сработает. Даже если вы думаете, что нет никаких шансов договориться.
Готовьтесь к переговорам
“Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить топор, 6 из них я бы точил свой топор.” (с) Авраам Линкольн, 16-ый президент США
Потратьте на подготовку 70-90% усилий. Это поможет вам достигнуть высоких результатов.
Шаг №1- Сбор информации
Соберите информацию об интересах сторон. Выпишите их в таблицу. Пример: Основную часть информации можно получить из беседы со сторонами. Примеры вопросов для проработки интересов сторон:
Что для вас важно в этом?
Какие цели у вас по данному объекту/ситуации/направлению?
Как бы вы хотели, чтобы разрешилась эта ситуация?
Почему вам интересно провести эти переговоры?
Какие задачи хотите закрыть переговорами?
На какие дальнейшие действия могут повлиять эти переговоры?
Как вы думаете, что интересно второй стороне?
Также важно знать ситуацию в целом. - Что происходит на рынке? - В соседних помещениях? - Как дела у других арендаторов?
Шаг №2 - Формирование повестки
- Знаете, нас много чего не устраивает. Кондиционер капает уже третий день! Интернет какой-то вялый. А у наших соседей вон как все хорошо идет. - Сами виноваты. Овощи у вас вялые, поэтому никто и не берет у вас. Зачем нам такой арендатор нужен?
Определитесь, что будете обсуждать. Сформулируйте четкий круг вопросов - это поможет вести переговоры в рамках этих вопросов, быть конструктивными. Иначе переговоры превращаются в пустой треп.
В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Вот несколько простых правил по формированию повестки:
Формулируйте вопросы односложно, например “Аренда”.
Вопросы должны быть сформулированы так, чтобы не вызывать сопротивления у другой стороны. Без негативного подтекста, который может вызвать у другой стороны отторжение. Вместо “Выплата штрафа” - “Отношения”.
Формулировка без “не”, отрицания, позитивная. Вместо: “претензия по возмещению ущерба” - “договорённости”.
Шаг №3 - Проработка негативного сценария - если переговоры не увенчались успехом
Запишите, что будет, если вы не договоритесь? - Какие понесете расходы, что придется делать, чтобы как-то улучшить ситуацию? - Кого может затронуть ситуация, если вы не договоритесь? Ответы на этот вопрос помогут понять, насколько значимо проведение переговоров и достижение договоренностей.
Профессора Гарвардского университета рекомендуют прорабатывать BATNA - best alternative to a negotiated agreement. То есть, ответ на вопрос - какие альтернативы у нас есть в случае, если переговоры провалятся?
Еще варианты вопросов: - Если соглашение на переговорах не было достигнуто, то какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас? - И какие альтернативы есть у наших оппонентов? Эти вопросы помогут понять реальную расстановку сил, кто что теряет и на чьей стороне перевес.
Шаг №4 - Разработка предложений по каждому вопросу повестки
Дальше есть смысл работать над разработкой предложений по каждому вопросу повестки.
Примерный порядок работы такой: 1. Проработка самого худшего для вас предложения - это такое предложение, которое вам крайне не подходит. Хуже него - только срыв переговоров. Это “конечная точка”, маркер, который покажет вам - если дошли до этой позиции, надо переносить переговоры. Вопрос для проработки худшего предложения: - Что будет плохим вариантом решения на переговорах, но все-таки немного лучше того, как если бы вы вообще не договорились? 2. Разработка минимально выигрышного предложения. Предложение, которое немногим лучше, чем худшее. И вы на него крайне не хотели бы соглашаться. 3. Наилучшее предложение. То, что вам действительно подходит, хотя надежд на то, что оно будет согласовано, у вас мало. Вопросы для проработки лучшего варианта: - Какие предложения были бы самыми лучшими для вас? А если расширить перспективу на несколько лет? 4. Проработка альтернативных вариантов. Мозговой штурм с поиском ответов на вопросы: - Какие иные варианты есть? - Какие еще предложения вы можете сделать другой стороне?
Моя рекомендация - пройтись по всем вопросам подготовки и зафиксировать ответы в файле. Обычно я использую Word, иногда вставляю таблицу - тогда можно работать сразу с двумя сторонами и записывать информацию от оппонентов.
90% проблем и конфликтов, в том числе сложных, можно решать мирным путем - с помощью переговоров и медиации. Профессию медиатора называют одной из самых перспективных на ближайшее десятилетие. Владение переговорными техниками позволяет не только решать конфликты без суда, но и находить контакт с любым человеком, считывать невербальную информацию, работать с агрессией, истериками и манипуляциями сторон в повседневной жизни.